Como sabemos el Revenue Management puede ser aplicado en todas aquellas industrias que poseen una determinada capacidad fija, su inventario es perecedero y, además, tienen altos costes fijos y bajos costes variables.

Kimes y Chase (1998) determinaron que las empresas que aplican el Revenue Management tienen dos palancas estratégicas a su disposición; una es la duración y la otra el precio. Más adelante y fruto tanto de la labor investigadora como de la propia realidad de la industria han añadido una tercera, la gestión del espacio.

Porque el espacio es el principal producto que se vende en la mayoría de compañías que utilizan el Revenue Management. Y es que a la hora de decidir cómo maximizar el uso de su capacidad fija, se deben tener en cuenta cinco aspectos:

ESTUDIO Y SELECCIÓN DEL TIPO DE INVENTARIO

Los tipos de inventario varían según el sector, por ejemplo, los hoteles ofrecen diferentes tamaños de habitaciones y vistas, las compañías aéreas ofertan plazas de diversas medidas y los centros de convenciones alquilan salas de distinto tamaño. Los tipos de unidades de inventario que ofrecerá la empresa son determinados por las normas del sector, pero también pueden ser utilizados para diferenciar a la empresa de sus competidores, pudiendo por tanto generar una ventaja competitiva.

CONFIGURACION DEL MIX DE OFERTA

Una vez decidido que tipo de inventario vender, se determinará el mix de oferta más óptimo. Para ello se tendrán en cuenta las diferentes unidades de espacio (habitaciones en hoteles, asientos en aerolíneas, mesas en restaurantes,…) disponibles, las necesidades de tiempo requeridas para cada tipo de cliente, los ingresos asociados, la flexibilidad o no del mismo, etc…

EL AMBIENTE DEL ESPACIO

Las empresas que venden el espacio como parte de sus productos, pueden crear ambientes que pueden favorecer que el cliente quiera gastar más, pasar más tiempo en el lugar o irse del mismo rápidamente. Aquí entran componentes como la luz y la temperatura, la música, los colores, etc… Por ejemplo, una silla más confortable puede hacer que los clientes estén durante más tiempo en el restaurante, mientras que una no tan confortable puede favorecer que los clientes no prolonguen la velada en demasía, contribuyendo así a la rotación de los mismos.

DESARROLLAR OTRAS FUENTES DE INGRESOS PARALELAS

Otra manera de incrementar los potenciales ingresos generados por el espacio, es vender otros servicios y productos mientras el cliente está consumiendo el propio espacio. Por ejemplo, los Spas pueden ofrecer tratamientos complementarios, las aerolíneas artículos duty free, el hotel la venta de espacios para reuniones, alquiler de pistas de tenis, pádel, etc…

AUMENTAR EL USO PRODUCTIVO DEL ESPACIO

Existen cuatro maneras con las que la empresa puede aumentar el uso productivo de su espacio:

-Reduciendo el tiempo sin utilizar entre clientes: cuando el espacio no es utilizado, no se genera ningún beneficio. Así los restaurantes necesitan minimizar el tiempo entre cliente y cliente, el hotel entre eventos, las aerolíneas entre vuelos, etc…

-Aumentando el tiempo de uso del espacio: habrá que tener cuidado con el impacto negativo que esto pueda causar en el cliente. Por ejemplo, durante períodos de alta ocupación, el establecimiento puede no querer que sus clientes lleguen antes de tiempo o dejen el hotel tarde por el efecto negativo que podrá tener sobre los demás clientes. Por el contrario, en períodos de baja demanda el hotel estará encantado de acomodar a estos clientes.

-Dar múltiples usos al espacio: este punto hace referencia a la utilización de un mismo espacio para varias actividades. Por ejemplo, un teatro puede ofrecer varias sesiones al día, los restaurantes pueden abrir además de para ofrecer cenas hacerlo durante la hora del brunch, las salas de convenciones pueden ser utilizadas por varios períodos al día, etc…

-Reducir o eliminar operaciones que no aportan beneficios: se pueden reducir o eliminar operaciones que no generan beneficios por otras alternativas más baratas. Por ejemplo en un hotel se puede tratar de trasladar el área de mantenimiento u otras áreas de operaciones, en los cruceros se puede alojar al personal en cubiertas menos demandadas por los clientes. Todo ello con el fin de mantener el mayor espacio físico  disponible para actividades que generen más beneficios a la empresa.

Por tanto es importante considerar para las empresas que aplican técnicas de Revenue Management lo dicho al objeto de decidir cómo equilibrar estas tres palancas estratégicas en la consecución de la maximización de sus beneficios a largo plazo.

Escrito por Yeray González. Puedes seguirlo en www.yeraygonzalez.es