El Revenue Management  ha sido siempre considerado una técnica para grandes compañías ya sean estas líneas aéreas, cadenas hoteleras o compañías de cruceros. Su aplicación a las pequeñas y medianas empresas, que por otro lado representan la mayoría de las empresas presentes en el sector turístico, ha estado siempre denostada por el hecho de considerarse un gasto innecesario. Sin embargo la tecnología y la investigación desarrollada en los últimos años han abierto nuevas posibilidades para su aplicación.

Además, en los últimos tiempos ha quedado claro que para poder estar presente con ciertas garantías de éxito en un mercado tan competitivo como el del turismo se deben aplicar los principios y técnicas de marketing que sean capaces de cumplir la función de ofrecer el servicio que demandan nuestros clientes mejor que la competencia. En ese sentido, un profundo conocimiento de los procesos de elección del cliente, de compra y de consumo permiten la formulación de previsiones tanto más exactas cuanto mayor es el mismo. Asimismo, la importancia que cada uno de los segmentos objetivo le otorgan al consumo de cualquier tipo de servicio es fundamental para establecer nuestras estrategias. En definitiva, utilizando el Revenue Management estaremos innovando en la mejora de la satisfacción de nuestros clientes y al mismo tiempo mejorando nuestro resultado puesto que somos capaces de vender nuestro inventario “al mejor postor”.

 

Flujo de Proceso Revenue Management

Flujo de Proceso Revenue Management

 

 

Podemos definir la discriminación de precios, herramienta estratégica básica en la aplicación del Revenue Management, como la aplicación de diferentes tarifas para el mismo producto o servicio al objeto de maximizar el beneficio del oferente aplicando para ello el precio más alto que cada segmento del mercado está dispuesto a pagar. La propia intangibilidad de los servicios turísticos deja la puerta abierta a diversas percepciones de la calidad de los servicios adquiridos y se deberá tener además en cuenta que la compra se desarrollará en un lugar diferente al de su consumo y la inherente falta de información que el consumidor tiene, a priori, del servicio que contrata con lo que el precio, finalmente, es un indicador del nivel de calidad que puede esperar el cliente.

Hoy en día existe una gran competencia entre diversos establecimientos que, además, está centrada en unos pocos segmentos situación que suele resultar en un descenso de los márgenes operativos para casi todos los miembros de la industria, a menos que seamos capaces de diferenciarnos de los demás. El Revenue Management combinado con una acertada estrategia de comunicación dirigida a cada uno de los segmentos objetivo no sólo permitirá la correcta evaluación de la relación calidad/precio sino que orientará al propio cliente guiándole en su proceso de toma de decisión.